Operador logístico consolida su estrategia de crecimiento y robustece su esquema de precios
Contexto
La industria del transporte de carga se encuentra altamente atomizada, donde sus usuarios se caracterizan por la alta sensibilidad a precios y valorización por cobertura, rapidez del servicio y atención. En este contexto, el cliente acude a Vinson con la necesidad de cuantificar las oportunidades de crecimiento para la empresa en nuevos mercados y de generar un esquema de precios más efectivo de cara a aumentar la rentabilidad del negocio.
Solución
El impacto de Vinson se separa en dos grandes frentes de trabajo, evaluación de mercado y el desarrollo de una estrategia de pricing.
En el primer frente, evaluación de mercado y nuevas oportunidades, se trabajan en dos principales productos:
Dimensionamiento de mercado: Estudio sobre el tamaño del mercado (total disponible y objetivo) y el respectivo market share de la empresa. Dentro de los cálculos se incluye una proyección del crecimiento de la demanda para los próximos años, construido en base a distintos componentes que afectan la industria del transporte de carga (Producto Interno, Exportaciones, Importaciones, entre otros). Los resultados de este análisis sirven de insumo para las futuras decisiones de inversión del cliente.
Estrategia de crecimiento: Cálculo del atractivo para la empresa de distintos subsectores de la industria de carga, considerando el market share alcanzable bajo distintos escenarios. El resultado de este estudio permite entregarle recomendaciones al cliente sobre dónde y cómo jugar. Luego, las oportunidades a explorar se priorizan y se desarrollan estrategias para el corto, mediano y largo plazo con listados definidos de clientes a prospectar.
En el frente de pricing, se utiliza una metodología que considera diferentes variables (precio de la competencia, costos propios, demanda por zona y segmentación implícita, entre otros) para construir un esquema de precios cuyo objetivo es maximizar la rentabilidad del negocio. Así, se entregan recomendaciones sobre cómo optimizar los precios para cada clúster de clientes.
Además, para generar una mejora continua en pricing, se construyen dos principales herramientas:
Evaluador de clientes: Estima el precio a cobrarle al usuario en base a diferentes palancas como la ruta, facturación total, volumen, tipo de carga, entre otros. Este recurso apunta a apoyar al ejecutivo comercial en la etapa de negociación con el cliente.
Visualizador de mercado: Permite hacer comparaciones de los precios de la empresa con su competencia, para estudiar su posicionamiento de mercado. De esta forma, se facilita la toma de decisiones orientadas a fortalecer la posición competitiva.
Ambas herramientas se entregan de forma parametrizada al cliente, de forma de que sea un recurso dinámico que se puede ir actualizando a partir de las necesidades de la empresa.
Resultados
El proyecto del operador logístico junto a Vinson se materializa en tres principales producto:
Dimensionamiento del tamaño de las nuevas oportunidades, rubros/zonas relevantes y caracterización del mercado y entorno competitivo.
Estrategia de crecimiento a nuevos mercados para el corto, mediano y largo plazo.
Herramienta integral de estrategia de pricing.